商业模式:免费试用还是免费增值?

导读:在决定你的商业模式时,你是选择免费试用模式(Free Trial)还是免费增值模式(Freemium)?

毫无疑问,在免费试用(Free Trail)和免费增值(Freemium)这两个商业模式之间做决定时,你需要非常小心。不同的企业有不同的产品、不同的目标受众和不同的定价策略。所以选择免费试用(Free Trail)还是免费增值(Freemium),因人而异。

一、免费试用和免费增值的区别

免费试用和免费增值都是营销模式&商业模式,那么区别在哪里?

  • 免费试用(Free Trial)可以在有限的时间内免费为潜在用户提供部分或完整的产品。
  • 免费增值(Freemium, Free + Premium=Freemium)可以免费向潜在用户提供部分产品的功能,且没有任何时间限制

这样看起来,免费增值模式(Freemium)似乎只是一个无限期的免费试用(Free Trial),但是这两者在进入市场时的策略,却完全不同。

接着往下看。

二、市场策略:你的产品主打优势化、差异化还是颠覆性?

优势化(Dominant)、差异化(Differentiated)、颠覆性(Disruptive),这三种是目前比较常见的市场增长策略。正如你在下图中可所看到的的那样。

示例1:市场增长策略

优势化/占优增长策略(Dominant Growth Strategy)

每一个博弈中的企业通常都拥有不止一个竞争策略,其所有策略的集合构成了该企业的策略集。在企业各自的策略集中,如果存在一个与其他竞争对手可能采取的策略无关的最优选择,则称其为占优策略(Dominant Strategy),与之相对的其他策略则为劣势策略。

如果你的产品和服务比现在市场上的竞品好得太多,而且你收取的费用还低于他们,那么你就可以采取优势化/占优增长策略(Dominant Growth Strategy)。

采用优势化/占优增长战略(Dominant Growth Strategy)的典型公司有:

  • Netflix
  • Uber
  • Shopify

免费增值模式对于优势化/占优增长战略(Dominant Growth Strategy)至关重要,可以帮助你从市场中占据相当大的份额。如果你有一个利基产品(在一个细分的市场推出的针对性、专业性很强的产品),那么你通过免费增值(Freemium),即Free + Premium=Freemium模式,你可以吸引用户并逐渐提高付费转化率。

结论:免费增值模式(Freemium)和免费试用模式(Free Trial)其实都可以运用在优势化/占优增长策略(Dominant Growth Strategy)上,两者的营销效果远远优于传统销售模式,因为你可以降低成本并防止竞争对手抢走市场份额。请记住你的企业竞争优势是:卓越的产品、更低的成本。

在决定使用优势化/占优增长策略时,问自己几个问题:

  • 你的市场是否足以支撑你的免费增值模式?
  • 你的产品是否能够以比市场上的竞品以更低的成本解决问题?
  • 你的目标受众是否对价格非常敏感且需要更低的价格?
示例2:差异化增长战略

差异化增长策略(Differentiated Growth Strategy)

如果你进入的是巨头的赛道,想要挑战行业内的巨头公司,那么选择差异化增长策略(Differentiated Growth Strategy)就很适合。

你若要抗巨头公司,则需要做到垂直化和专业化。例如,如果您要抢占HubSpot的部分市场份额,你需要做市场调研,发现那些产品&服务不足的利基市场(假设是房地产经纪人),并创建一个高度针对这些受众的CRM产品。

差异化增长要求你比竞争对手做的更好,但是通常收费会更高。

这种方法适用于免费试用,不适用于免费增值。由于市场规模下,以及这些垂直化产品功能的专业化程度很高,很难让客户马上体验到“aha时刻”。

结论:免费试用可采用差异化方法,但由于市场规模的限制和产品的专业性和复杂性,免费增值模式在这种环境下无法发挥作用。你的竞争优势在于你如何解决客户的问题。

在决定使用差异化增长战略时,问自己几个问题:

  • 你是服务于那些产品&服务不足的客户吗?你的市场有多大?
  • 你的年度合同价值(ACV)或产品生命周期价值(LTV)是否足以支撑销售团队?
  • 如果你进行免费试用,你的潜在客户是否能够在你的产品中体验“aha时刻”?
示例3:颠覆性增长战略

颠覆性增长策略(Disruptive Growth Strategy)

大多数快速增长的SaaS公司称自己为“破坏者/颠覆者”,试图彻底改变行业现状。但不要让这个标签欺骗你,因为很少会有公司部署颠覆性的增长策略。

为什么?

在颠覆性的增长策略下,你的产品可能会被很多人认为是“劣质”产品,同时收费也相对廉价。大多数人认为颠覆性的增长策略是不可取的,但事实并非如此。

Canva是一款在线平面设计工具,能够轻让人轻松上手设计页面。Canva也提供了海量的海报、邀请函、微信图片、Banner、简历等设计模板,以及各种字体和百万张版权图片素材,且大部分都是免费使用。如果你将Canva与Photoshop做比较,那么毫无疑问,Canva是“劣质”产品。但Canva能够构建一个更简单的产品,解决非常具体的痛点——通过提供模板,为没有任何设计基础的用户快速在线设计,并由此打开市场。

类似的产品还有很多,Google文档就是针对Microsoft Office推出的线上编辑文档、墨刀就是针对Axure推出的线上原型设计工具……

结论:免费增值模式(Freemium)在颠覆性增长策略(Disruptive Growth Strategy)下可以快速发展,因为费用低(甚至免费),这对正在使用现有解决方案的那些潜在用户的吸引力很强。此外,由于这类产品是现有解决方案的缩小版本(比如Canva针对Photoshop、墨刀针对Axure、Google文档针对Microsoft Office等),因此产品的易用性至关重要。在颠覆性增长策略下仍然可以使用免费试用模式(Free Trail),但没有免费增值模式(Freemium)吸引力来得强。

在决定使用颠覆性增长策略时,问自己几个问题:

  • 你的产品易用性高吗?是否更加轻量、方便、快捷?
  • 你的潜在市场规模是否足以支撑免费增值模式?
  • 你是否有资源支持免费增值这种商业模式?

三、总结

一旦了解了市场策略,你就会发现在免费试用(Free Trail)或免费增值(Freemium)这两种模式之间做决定会变得更加容易。

如果你的产品做得比市场上的竞品好得多,而且收费明显低于他们,那么优势化/占优增长策略(Dominant Growth Strategy)是合适的。这时候,你可以采用免费试用(Free Trail)和免费增值(Freemium)这两种商业模式,因为它们既是获客模式又是成本效益。

但是,如果你知道有一个明确定义的需求得到了很好的解决,那么差异化增长策略(Differentiated Growth Strategy)是合适的。差异化增长策略要求你比竞争对手做得更好,当然收费要多得多。这时候,你可以采用免费试用(Free Trail)和产品演示(Demo Model),但由于市场规模的限制和产品的专业性和复杂性,免费增值模式(Freemium)很可能无法在这种策略下发挥作用。

然而,在颠覆性增长策略(Disruptive Growth Strategy) 下,你的产品可能会被很多人认为是“劣质”产品,同时收费也相对廉价,但事实并非如此。由于易用性和低价,这类产品也会发展的比较好。免费增值模式(Freemium)在颠覆性增长策略(Disruptive Growth Strategy)下是很合适的。

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