蝌蚪互娱|20个顶级团队的20种黑客增长策略

导读:增长策略(Growth strategy)不仅仅是在产品中加入一系列功能以促进促进用户和业务的增长,它更多的是一种团队思维,是设计、产品、开发、营销相结合的合作产物。

一、“市场-产品-渠道-模式”四个匹配是增长前提

瑞安•霍利迪(Ryan Holiday)对于增长的理解是很透彻的:增长是一种思维方式,而不是工具包。简而言之,没有开箱即用、即插即用的增长策略。为了让你的产品打开市场并能提高用户注册、用户激活/留存率、付费转化率,你需要有条不紊地根据你的市场需求、目标受众、产品特点、渠道情况、商业模式等多个维度来为你的产品量身定制增长策略。

这就是在我们开展增长策略之前需要做到的四个匹配:

  • 市场-产品匹配Market Product Fit
  • 产品-渠道匹配Product Channel Fit
  • 渠道-模式匹配Channel Model Fit
  • 模式-市场匹配Model Market Fit

在《通过4-Fits原则搭建增长框架:为什么光找到PMF还远远不够》一文中,我解释了两类典型的公司:一类公司的增长看上去似乎很容易,就像把石头推下山坡那样轻而易举,他们不见得在遵循那些最佳或最严谨的增长方式,但确确实实他们做出了成绩;而另一类公司增长感觉要困难得多,感觉就像把一块巨石推上山坡。尽管他们实施了最佳的增长实践,也拥有一支优秀的团队,但可能付出了很多努力却收效甚微。这两类公司之间的差异并不在于“产品好的那些公司自然就增长得快,产品不好的那些公司业务增长自然就慢”,也并不完全在于“产品-市场匹配PMF”,也不在于“增长黑客”这样的“术”。

在《通过4-Fits原则搭建增长框架:市场产品匹配Market Product Fit》一文中,我谈到了为什么我们应该考虑“市场-产品匹配Market Product Fit”,而不是“产品-市场匹配Product Market Fit”。另外我还介绍了如何运用“市场假设(Market Hypotheses)”和“产品假设(Product Hypotheses)”,以及如何通过定性和定量两种方法检验你的“市场-产品匹配Market Product Fit”情况。

在《通过4-Fits原则搭建增长框架:产品渠道匹配Product Channel Fit》一文中,我介绍了产品-渠道匹配Product Channel Fit ——即产品Product的构建是为了适应/匹配渠道,而不是让渠道去适应你的产品。

在《通过4-Fits原则搭建增长框架:渠道-模式匹配Channel Model Fit》一文中,我介绍了渠道-模式匹配Channel Model Fit——渠道Channel是由你的商业模式Model决定的。我们分析了ARPU<->CAC图谱以及你的产品和产品层级应该如何在ARPU<->CAC图谱上体现并且保持ARPU和CAC的一致性。

在《通过4-Fits原则搭建增长框架:模式-市场匹配Model Market Fit》一文中,我讨论了模式-市场匹配Model Market Fit ——你的商业模式是如何影响目标市场的,反之亦然。

只有做到了以上“市场-产品-渠道-模式”四个匹配,那么我们开展增长策略才会行之有效。

二、什么是增长策略?

我们是怎么定义增长策略的?

增长策略是一种可执行的行动计划,可以让你实现比目前产品所占据的更高的市场份额。增长策略和你的“市场-产品-渠道-模式”四个匹配是密不可分的,常见的增长策略包含以下四种:

  • 市场#——市场发展战略:你可以通过找到新的利基市场(高度专业化/垂直化的细分市场),扩大潜在目标用户或提高当前用户对产品的使用频次来增加市场份额。
  • 产品#——产品开发策略:你可以通过开发新产品来服务现有市场,从而扩大你的市场份额。这些新产品应该能够解决当前的新问题或能辅助现有产品更好的解决现有问题。
  • 渠道#——渠道渗透策略:这一策略经常与市场发展策略相混淆,但实际上它更侧重于捆绑产品,降低价格甚至投放广告等策略。这个是你在创建产品后可以在营销中执行的操作。
  • 模式#——商业多元化战略:你可以通过进入全新的市场、商业模式的多元来增加你的市场份额。

根据上述的增长策略,我们选择了20个团队的20个增长策略案例,这些团队遵循了四种经典增长策略中的一种或多种,且都获得了增长上的成功。

三、增长策略案例

1、Clearbit如何通过免费工具激活10w+潜在客户

Clearbit致力于帮助客户从电子邮箱地址挖掘销售线索。Clearbit的API可以获取一个人的电子邮件地址,并告诉客户这个人的名字、职位、公司和社交媒体账户;Clearbit还可以通过分析域名告诉客户该公司的员工人数、市场类别及融资情况等等。这样,客户就能通过这条线索了解该公司的规模和经营类型。

Clearbit的API功能虽然强大,但是需要技术人员的帮助。所以对Clearbit来说,他们的重点是让技术人员喜欢上这些API工具,这样Clearbit就能实现产品的增长。所以Clearbit的策略是开发一些免费工具、API和Chrome扩展程序。

其中他们最成功的产品是一个免费Logo API,它可以帮助企业通过API,快速将其企业Logo标记在自己的网站上。Clearbit在ProductHunt上推出了Logo API并通过电子邮件将其推送给了众多开发者社区上的技术人员。一周之内,Logo API已经获得了60,000次点击,并且口碑传播在持续发酵。

Logo API

Logo API脱颖而出的原因在于其易用性,能够让客户在第一时间感受到产品价值,同时它用一种灵活且易于推广的免费方式,迅速打开了市场。

2、Segment通过重定向/再营销广告,提高用户付费转化率

Segment是一款帮助客户整合数据、分析数据的工具。它现在能够整合100多个数据平台的数据,包括 Google Analytics、Salesforce、Intercom 等平台。

Segment支持整合100多个数据平台的数据

秉着数据驱动增长的理念,Segment团队之前进行过一个实验,一种“回头客策略”的“重定向/再营销Retargeting & Remarketing”实验,用于获客并提高用户付费转化率。

重定向/再营销Retargeting & Remarketing

“回头客策略”重定向/再营销是一种比“用户搜索”更为精准的广告投放方式,它是一种针对已经浏览过网站或在线商店的用户的网络广告,这类受众对产品显示出兴趣但并没有转化购买。这也是现在创业公司面临的窘境:92%的首次来到你网站的访客都不是Ready-to-Buy的状态。很多用户需要一而再、再而三的刺激,才会消费。而重定向/再营销做的就是一个持续曝光的活,就是如果你再多展示一些广告,他们可能就会点击并在这次点击后完成转化了。

基于此,Segment做了一个重定向/再营销的“回头客策略”。Segment开始为浏览过他们特定网页的访客定制广告,向浏览过他们文档的访客发送广告,向看过网站价格页面的访客发送与API相关的消息,然后发送产品免费试用等消息。他们也在Facebook和Twitter上进行了“重定向/再营销Retargeting & Remarketing”实验,并且获得了成功。

我们回过头来分析Segment的这次重定向/再营销实验,我们发现,他们将获客策略缩小到很小的范围(即已经浏览过Segment网站的用户,你要知道,会浏览Segment这种高度垂直化、专业化网站的用户,代表着他是行业的从业者或者他对产品有着高度需求)。正是基于这个实验,Segment的获客策略获得成功,并且提高了客户的付费转化率,从获客成本(Customer Acquisition Cost, CAC)和投资回报率来说,这个实验是很成功的。

3、Tinder如何通过圈定目标用户,增加3倍用户注册量
社交软件Tinder

Tinder(类似探探)是一款基于地理位置的手机交友App。

Tinder为了开始增长,将最初的着力点放在了校园(这点和Facebook的崛起类似)。他们的目标包括各种学生会、兄弟会、姐妹会的成员(在美国大学校园,兄弟会,姐妹会是非常有影响力的社交组织,而且这些组织往往有很强的派对组织能力,在娱乐和社交方面是大学中的“意见领袖”)、校园网红以及其他高质量的学生。

美国大学生是几乎所有社交软件中最黄金的一批用户。他们对于新鲜事物很敏感,男女之间有很强的社交需求,而且几年之后走上社会也能带来很好的变现能力。

当然,为了获取这些高质量用户,Tinder在执行力上也下了很多功夫,他们几乎是手动招募那些大学生的,包括派人现场去酒吧找学生sign up,向兄弟会做报告,在学校举办派对等。这一举措将Tinder的用户群从不到5,000个用户增加到了15,000个,整整增加了3倍。而这些高活跃度的大学生用户,持续为Tinder带来网络传播效应。

4、Zapier如何通过内容营销来增加60万访客

Zapier是一款在线自动化工具。在国外,几乎所有的主流SaaS产品都能够通过Zapier完成数据集成,例如Gmail,Slack,MailChimp以及其他多达1,000多个应用程序。举个例子,如果你用Gmail作为邮件工具,Salesforce作为销售管理平台。如果你收到来自客户的一封邮件回复,或者写了一封邮件给客户,它们都能够通过Zapier的自动化直接同步到Salesforce中去。Zapier的自动化属性,节省了用户的时间和精力。

但是,你要如何营销这样一个工具?Zapier的增长策略是通过内容营销+SEO优化。

Zapier的博客读起来就像数百种工具的集体指南,它往往有一些鲜明的特定的标题,如:

  • 如何快速将文本附加到Evernote
  • 如何将Gmail收到的邮件保存到Dropbox
  • 如何在Google表格和文档中自动生成图表和报告

通过搜索这些特定主题,Zapier偷偷摸摸地让自己成为这些不同工具的爱好者寻找内容的目的地。

Zapier内容营销

这一增长策略帮助Zapier博客在短短三年内获得了60万的访客,随着Zapier支持的新工具和集成越来越多,Zapier的博客会得到更大范围内的传播。

如果你的产品具有多个用例和集成(多用户场景),你可以尝试内容营销的方式来做宣传推广。

5、Twitter如何通过推荐“热门关注”来激活用户

2010年Twitter已有超过3000万活跃用户,但增长却在逐渐放缓。

Twitter当时推出一个用户增长策略,是在产品的用户引导Onboarding阶段引导用户Follow更多的热门用户,用来减少用户的流失率,提高用户的活跃度。于是他们尝试了“十人关注”功能,这个功能后来被其他的社交平台争相模仿。

Twitter热门关注推荐

这个热门用户推荐,是在用户引导Onboarding过程中让用户第一个感受到的啊哈时刻Aha Moment。可以让新用户从一开始就可以进行良好的人与人交互,然后这些交互给了他们更多留下来的理由。

6、LinkedIn如何通过用户引导增加用户活跃

LinkedIn是全球最大职业社交网站,是一家面向商业客户的社交网络(SNS)。LinkedIn平台旨在连接用户,拓展职业人脉。

但是他们意识到,大多数用户的个人资料并未完善。所以LinkedIn在这方面加强了引导。

LinkedIn的策略是吸引用户注册之后,能让他们与产品保持更密切的联系。他们向刚注册的新用户提出了一个问题:“你最近就职的公司和职位?”

LinkedIn

根据这些获取的信息,LinkedIn会推荐展示显示此前公司的的前同事信息列表。这为用户提供了动力,方便与老同事重新联系。一旦他们迈出了这一步,他们就更有可能在LinkedIn平台上建立起更多的联系。

因为这一项新手流程上的优化,LinkedIn的网页浏览量增加了41%,用户搜索量增加了33%,用户的个人资料变得更加丰富,发布的工作岗位增加了38%。

如果你发现用户没有充分利用你的产品,你可以通过用户引导来帮助你的用户更多的参与到你的产品中。

7、Facebook如何通过“北极星”指标,提高用户7日留存率

Facebook的活跃用户数量在2012年超过10亿。但Facebook的爆发式增长,很难从某个单点分析就能得出结论。但Facebook的增长可以归结为几个关键策略。

Facebook一直通过保持对用户行为数据的分析和敏锐洞察来实现爆发式的用户增长。他们确定了哪些用户引导是有助于用户了解产品价值的、哪些产品功能是用户喜欢的……且Facebook将这些数据用作北极星指标(North Star Metrics),用数据驱动增长

其中一个北极星指标是“在10天内关注7位用户”。Facebook通过分析与比较那些活跃用户和流失用户,他们发现与活跃用户最相关的指标是在10天内关注7位用户。

Facebook发现了这个与用户啊哈时刻Aha Moment、提升用户留存率相关的关键点,他们特别调整并设计了新用户引导Onboarding,引导用户在既定的时间内尽可能的完成该指标——即在10天内关注7位用户。

Facebook的用户推荐
Facebook首页

通过分析好友关注数与用户流失率/留存率等指标,你的团队可以更科学地开展工作。

8、Slack复制成功的企业案例来帮助其他客户,确保客户留存

Slack是专为团队协作设计的一款通讯工具,它将“聊天群组+大规模工具集成+文件整合+统一搜索”等常用办公工具融为一体。

Slack团队一直通过观察那些成功的企业客户是如何与他们的Slack产品互动的,以此不断优化迭代改进产品。即使现在他们已经有了400万活跃客户,但他们仍一直在寻找那些真正使用Slack而获得成功的企业客户,并想将这些成功案例作为可复制的模板,引导其他新客户,以此提高整体留存率和复购/续约率。

为了了解客户的留存率和流失原因,Slack深入挖掘他们的客户数据——他们发现发送消息数超过2000条的企业客户,几乎从未舍弃过Slack。所以Slack知道他们必须为新客户提供尽可能多的机会来发送消息,他们开始进行页面交互的优化和用户体验的改善,以此引导并鼓励用户多发消息。

比如,Slack的新用户引导模拟了一个资深Slack用户的行为。

与此同时,来自Slackbot的消息展示了消息通知,向用户显示私人通信是什么样的,而在其另一侧,“多线程消息”示例展示了Slack的多任务切换功能。

Slack示例

通过密切关注忠实的企业客户,了解客户成功对你的产品意味着什么。

为新用户复制成功的案例和行为,直至引导他们成功,以此确保客户的留存率。

9、ConvertKit如何通过“礼宾迁移”服务,提高MRR

ConvertKit是一款邮件营销工具,为专业博主提供更简单,更强大的电子邮件,以便拓展更多业务。

2013年初,自由电子书作家内森·巴里(Nathan Barry)想开发一款电子邮件营销工具ConvertKit,并想在6个月内实现每月5000美元的月度经常性收入(MRR)。虽然一开始他并没有达到5000美元这一目标,但他确实开发出了ConvertKit,需求经过市场验证后,现在已经可以达到每月12.5万美元的月度收入了。

内森·巴里为电子邮件营销工具ConvertKit尝试了很多增长策略。通过个性化的电子邮件,内森·巴里发现很多人都喜欢ConvertKit的产品想法,但是对于他们来说,把工具换成ConvertKit太麻烦了——他们所有的联系人和草稿都是在当前的工具中。

于是内森·巴里开发了一个“礼宾迁移”服务。

ConvertKit会访问用户的WordPress博客和他们的MailChimp、Infusionsoft、Drip、Aweber、MailerLite、Active Campaign等账户,不论博主在哪里工作,ConvertKit都会把他们所有的自动回复、所有他们的目录菜单等全部内容以及订阅者迁移至ConvertKit中。

在实施这一战略15个月后,ConvertKit的月度经常性收入(MRR)增长至125,000美元。

ConvertKit迁移服务

通过主动接触和倾听目标用户,你可以看到阻碍他们注册的关键问题。

它可能是很小的事情,比如不得不从现有的工具中迁移,但是你可以帮助他们使用这项服务。

10、Stripe如何通过服务关键用户,从口碑传播获得增长

Stripe是一家面向B端商户的在线聚合支付平台。

Stirpe的业务现在主要聚焦在线上,对中国人来说还比较陌生,比如你使用Lyft打车,在BestBuy官网上购物,在OpenTable上订餐支付,甚至开发者在Docker、Slack这些开源平台上购买服务时,背后都使用了Stripe的服务。简单说,它把各种线上线下的支付方式聚合在一起,为商户开发SDK模板,那些想丰富自己的支付渠道却没能力或不划算去亲自开发支付接口的创业公司,需要的就是Stripe的服务,其技术特点是“一段代码解决支付对接”。

创始人John和Patrick Collison在Stripe公司创建时受到了一个小众问题的启发,他们迫切需要一种支付解决方案,能够适应不同商家的需求,并且能够在页面上解决买家支付的便捷性和复杂性。

当他们分析发现,商家内部的开发人员才是起关键作用的用户。他们通过优先服务这些关键用户(技术开发人员),迅速从Alexa排名的前100万网站中获得了8.6%市场份额。

他们通过对产品要素进行优先级排序来实现这一目标。

  • 代码到目前为止一直在升级。为了推广产品,他们努力创建结构清晰的、更全面的开发文档,以便开发人员能够使用Stripe产品并正确运行。
  • 他们创建了一个文档库,该库会引导用户去浏览每个产品,比如支付、开票等。在这些文档中有比代码更简单的介绍语,为新用户指明了方向。
  • 有一个“现在试试”的版块,用户可以在几分钟内创建一个新用户并且完成付费的整个流程。这样的可视化操作流程可以让开发人员直观的学习以及测试API,而不需要反复的提交。
Stripe示例

通过关注最直接受问题影响的用户,你可以从最精准的用户那里获得口碑。

很多商家开始吵嚷着要开始使用Stripe,因为在技术开发业内,已经形成了产品共识。

11、Groove通过发送有针对性的电子邮件,降低用户流失率

Groove可以提供全天候的客户自助服务支持,并可以让客户随时随地与商家联系。简单点说就是帮助中心以及联系我们,类似国内的逸创云客服、网易七鱼等云客服系统。

在2013年,Groove获得了很多新企业客户,但最终都还是流失掉了。所以他们决定开始更好地去了解这些企业客户,而这个策略最终将使他们的流失率从4.5%降至1.6%。

Groove的创始人兼首席执行官亚历克斯•特恩布尔(Alex Turnbull)表示:“你的客户可能不会在遇到困难时告诉你”,“深入挖掘你的数据,寻找有创意的方法来找到那些遇到麻烦的客户,并帮助他们。”

首先,Groove使用KISSmetrics来检查客户数据。他们确定了谁离开(流失)以及谁留在(留存)应用程序中。

其次,他们比较了两组人的用户行为,发现留在应用程序中与执行某些关键操作密切相关,例如能够在2到3分钟内创建一个支持小部件。不明所以的用户需要更长的时间,这意味着由于某种原因他们无法掌握这个工具。

于是,在这些人完全忘记应用程序之前,Groove就能够向他们发送高度定向的电子邮件,把他们带回来,帮助他们了解Groove的价值。

Groove示例

通过使用数据分析,你可以了解导致用户流失的行为,然后在发现这些行为时主动接触用户。优先解决那些即将流失用户碰到的问题,你的用户参与度将会有所提高。

12、Paypal的增长黑客实验——邀请人机制

Paypal当时作为一种新的支付方式,需要与初始用户建立信任,并给新用户留下好的深刻印象。Paypal于是展开了一次增长黑客实验,这次激进的增长黑客实验让他们在短短几个月内就增加到了500万用户。

加入Paypal获得5美元

PayPal遵循增长黑客策略,如果Paypal的老客户能够邀请新用户进来注册,那么可以为每位新用户10美元,当然老用户也可以获得奖励。这意味着PayPal不必每年在PPC广告上花费数百万甚至数千美元去获客。他们有自己的老用户会为他们去传播,保证每人只需10美元的获客成本CAC。而现在Paypal为用户提供的是5美元奖励基金。你所要做的就是发送电子邮件给你的好友,从成本效益来分析,Paypal的好友邀请极其简单易用,而且成本很低。

所以你需要选择对你的业务有意义的方式去激励你的用户。当你的用户为你的产品创建了一个自我延续的病毒循环时,价值就马上体现出来了。

13、“黄金分享法则”让BuzzFeed增长到每日2亿访客

BuzzFeed(美国版的今日头条)是一台不断生产内容的机器,每天发布数百篇文章,每天的独立访问量超过2亿。

BuzzFeed的关键增长策略是病毒式营销,并且他们做的每件事上都在追求它。

  • BuzzFeed首席执行官乔纳佩雷蒂(Jonah Peretti)在倾听读者意见时发现读者更关心的是他们的内容而不是社区,当他们找不到内容与朋友分享时,他们会感到很失望。Buzzfeed团队通过社交分享和社交网站流量来判断他们最重要的指标。
  • BuzzFeed的团队制定了“分享能力”的黄金准则,以进一步完善它们的评判标准。他们分析所有的病毒传播案例来归纳出什么东西是天生可共享的。这一点很重要,因为它让BuzzFeed团队有可能跨入新的领域。
  • BuzzFeed一直在关注它的社交用户,他们能够适应不断变化的阅读模式和平台。如今,Buzzfeed 60%以上的流量来自移动端,主要原因是大家正在使用Buzzfeed的即时通讯功能。他们还加强了政治法务部门,并大手笔制作了品牌宣传视频。
BuzzFeed示例

如果你想病毒式传播,那就挖掘你的用户内心最深处的痛点和需求。

正如佩雷蒂所言:“传播媒体的是人,这是一个比一家媒体公司更强大、更好的传播点。”

14、Airbnb如何利用技术手段“借鸡生蛋”

Airbnb的起源故事是最具争议性的增长黑客故事之一。

当时,创始人Brian Chesky和Joe Gebbia了解到他们的潜在用户正在使用Craigslist,因此他们推出了一项新功能, 允许用户在Airbnb发布信息时,同时也会拷贝一份发布到Craigslist上。

Airbnb想要利用Craigslist(类似于国内的58同城,是一个分类网站,Craigslist会有很多的租房信息)的海量用户基数,Airbnb试图从中分1杯羹。但Craigslist是不开放API接口的,所以Airbnb只能创建一个技术解决方案——允许用户在Airbnb发布信息的同时,方便地将信息内容拷贝一份发布到Craigslist上——直接省去用户很多麻烦,同时以“善意提醒”告知用户:你将在Airbnb注册的信息传至Craigslist,这样你每月将有可能多挣500美金。这样一可以导流对手网站的用户流量,二来积累本网站的用户。

Airbnb信息生成到Craigslist

最终方案发挥作用,因而用户常常会不假思索地点击链接,毕竟这给用户省了很多时间。用户可以通过一个简单的点击交叉发布他们的Airbnb列表。

Airbnb一键发布

当时,每月约有5000万独立用户使用Craigslist,来自Craigslist的回流撑起了Airbnb的人气,更多人加入注册,发布更多租出的信息,为Airbnb提供了很长的用户增长周期。

15、Adroll弹窗触达,将功能使用率提高到60%

Adroll有一个很棒的MailChimp功能插件,它可以将广告重定向到用户的电子邮件中,但是他们发现很少有企业真正使用这个强大的功能。

AdRoll的增长负责人Peter Clark希望尝试应用内消息触达,以便在适当的时间更好地将目标推送到正确的Adroll用户,但是像这样的增长实验需要快速迭代。

他的工程师更适合更长的开发周期,他不想破坏现有的开发节奏。

所以Peter和他的团队开始使用无代码模态窗口(弹窗),因为它易于制作和个性化定制,这些内容不需要开发人员的输入,增长团队可以不断设计和尝试多次实验,来提升他们新产品的利用率。

下面是它对MailChimp功能插件的工作原理:

  • 他们首先使用了一个叫做Datanyze的工具,来罗列出同时使用Adroll和MailChimp的用户。
  • 他们将筛选出的列表数据粘贴到Appcues(新用户引导工具)中,并创建一个模态窗口,将其设置为只对这两种用户分别显示,并且展示这两个产品可以集成使用的说明。
  • 他们在首页仪表盘配置了这个小功能,当用户到达时弹窗就会出现。这是Adroll工具的核心区域,用户需要在这里操作他们的广告营销活动。
MailChimp插件

这个简单的实验产生了数千次转化,最终将插件的使用率提高到60%。

这类实验很容易复制,所以Clark和团队现在经常使用弹窗进行各种实验。

16、GitHub如何通过推动网络效应在一年内增加10万用户

GitHub的标语“How people build software”并非偶然。在短短的10年内,GitHub改变了人们的编程方式。不仅让编程变得更简单,还改变了软件开发者对编程的看法。GitHub找到了全世界数百万人正在努力解决的一个大问题——如何在代码上协作——并设计出了市场急需的、优雅的解决方案,实现了令人难以置信的增长和成功。通过围绕开源项目Git构建SaaS服务,GitHub为开源生态系统提供价值并从中获利。

GitHub增长的最重要因素之一就是它的商业模式的非常简洁和优雅。如果你想公开托管你的代码,你可以一直免费地使用GitHub。如果你想使用私有存储库或专有的代码托管服务,你需要付费。这两个用例完全不同,这消除了GitHub用免费增值产品蚕食其受众的风险。

他们本来可以很容易将 GitHub 隔离在付费墙或者订阅模式后面,并可能在这个过程中赚不少钱,但他们没有。GitHub的商业模式中另一个非常出色的元素是,从免费增值产品到私人付费存储库的过渡是无障碍的。如果程序员在GitHub上托管他们个人的开源项目,并定期使用该产品,那么他们很有可能会在日常工作中推荐使用GitHub。

和GitHub简单而合理的商业模型一样,这是GitHub能够有效地将开源软件开发商业化的唯一方式。如果GitHub从一开始就试图将所有存储库商业化,那么GitHub可能永远不会受到开源社区的喜爱。没有这种基层的支持,公司就无法生存下去。

到2009年,GitHub的增长速度越来越快。普雷斯顿-沃纳在2009年2月雅虎开发者大会上发言时告诉与会者,GitHub上有超过46000个公共储存库,其中仅前一个月就增加了大约17000个储存库。普雷斯顿-沃纳在参加2009年7月举行的雅虎开发者大会时,GitHub已经拥有10多万用户,托管了9万多个公共存储库——仅在5个月内就增长了95 %。

GitHub这段成长时期最引人注目的是,这家新生的公司在短短一年多的时间里,通过软件开发社区的口碑,就成功吸引了首批的10万用户。GitHub作为一个产品已经非常具有黏性,纯粹是因为它解决了问题。并不像是有其他基于Git的协作工具。GitHub通过在一种新兴的、难以使用的技术上建立一种新的服务,有效地创造了自己的市场。

Github开源探索

通过催化网络效应,你可以将工具转变为文化。用户会长期来到这里,而不仅仅是使用产品后转身离开。对于GitHub,开发人员越多,工具就越好。为你的产品找到该社区,并为他们提供一个有归属感的领地。

17、Yelp如何通过游戏化互动评论达到1.45亿独立月访问量

对于一个评论网站来说,Yelp(美国版的大众点评)很容易能找到那些仅简单浏览的用户群体。

Yelp与众不同之处在于,它战略性地提升了网站的社交功能,从而吸引了回头客和社区成员。并且通过建立自己的服务,最终获得1.45亿独立月活并远超竞争对手。

Yelp通过奖励用户的某些行为来扩大其现有的网络规模。

  • 设计用户等级体系。他们可以通过频繁撰写好的评论、投票和评论其他评论来获得“精英”的地位。
  • Yelp根据几个关键因素判断评论,包括详细程度和收到的认同数。这些因素,让yelp在网络上更具备传播和分享的可能性。基本上,他们通过奖励来提高Yelp内容的质量,然后教导忠实用户成为他们的“增长黑客”,分享传播这些内容。
Yelp

激励用户评论,并设置相应的等级体系,Yelp将其网站变成了一个拥有很多活跃用户的社区,这样用户就能感受到归属感。,他们感受到了归属感。你怎么  能让你的产品成为你的用户的专属俱乐部?

18、如何让网络商店更具社交性,Etsy成全160万卖家和2600万买家

Etsy是一个网络商店平台,以手工艺成品买卖为主要特色,曾被纽约时报拿来和eBay,Amazon和“祖母的地下室收藏”比较。

在创业公司成立十年后,Etsy于2015年首次公开募股。它的估值为20亿美元,有2610万活跃买家和160万活跃卖家。这种巨大增长的关键是Etsy创建了一个“以社区为中心”的品牌,不仅仅是卖家和买家进行交易,而是让他们建立志同道合的手艺制造商网络。Etsy通过积极鼓励卖家在社交媒体上分享他们的商品来提升其有机新用户增长。

首先,Etsy的策略是让卖家成为独立创业者。

在2013年接受PandoDaily采访时,Etsy的CEO Chad Dickerson表示他将增长归功于Etsy的用户和在社交网络上推广自己店铺的卖家们。

Etsy的CEO并没有开玩笑。如果在Twitter上搜索关键词#etsy,你会看到很多相关的条目。而图片社交平台Pinterest和Instagram带来的效果更大。Etsy就是这样通过利用已有的平台达到了营销的目的。

Etsy卖家Twitter

一项由尼尔逊进行研究显示,92%的消费者表示他们的购买行为受社交推荐的影响最大。这反映了为什么Etsy能够通过社交媒体获得如此增长。通过社交推荐获得的用户相比通过付费渠道获得的用户的终生价值更高(“客户终生价值”指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和)。

Etsy另一件做对了的事是让人们能够将他们的爱好变成一份事业。

Etsy通过一系列措施构建了一个优先帮助卖家的良性循环:Etsy的博客“卖家手册”、供卖家用来处理订单和联系买家的内部管理工具、和各类社交媒体的深度整合、支持大量能够帮助卖家管理店铺和增加营收的第三方应用等。

举几个第三方应用例子:

  • Craftmonkey:通过拖拽Etsy上的图片和文字形成发往卖家MailChimp列表上的推广邮件。
  • PICT:用热点将链接和产品信息嵌入图片,这样用户在别的网站上看到图片也会被引导到卖家的店铺。
  • io:让卖家能够在Facebook、Twitter、Pinterest和Google+上定时发送推广信息。

Etsy在市场的供应端建立了一个强大的产品,而供应端则通过社交媒体促进了需求端的发展。Etsy就是依靠卖家的积极性构建了一个非常强大的有机渠道。

这个有机渠道的力量也被Etsy的重复购买率证明了。Etsy的大部分商品销售额都来自重复购买(见下图)。在2014年,重复购买占到了商品销售总额的78%,令人惊叹。

Etsy复购情况

更高的卖家收入=>更高卖家保留率=>更多卖家在社交媒体上推广=>更高Etsy产品可见度=>更高商品销售额=>IPO

四、总结

任何有效的增长都是建立在已经验证“市场-产品-渠道-模式”四个匹配的基础上,挖掘真实用户的需求和痛点,逐一尝试,不断实验,力求数据驱动增长。

谨记四个匹配——

北极星指标是你优化产品的风向标,是增长的“根”,它的确定需要依据你团队的优化目标或者企业整体跃进的大方向相关联。否则,容易迷失方向,尤其不要被“虚荣指标”影响你的判断。若定下错误的指标,最终导致实验的失败,产品的优化将毫无效果。

Facebook、Tinder、Twitter、LinkedIn等作为社交产品,他们的增长策略无一例外从找寻用户关系开始,建立用户陌生关系向“关系订阅”关系迁移,将使沉默用户转变成活跃用户,也给了他们继续留下来使用产品的理由,大幅提升用户留存,带来健康的自增长之路。

包括Slack、ConvertKit、Groove等顶尖团队在内,结合产品与技术,深入挖掘他们的用户数据,定义紧急且重要的事,不断试验验证假设,并全力推进使之发生规模性的改变和增长。

作为创业团队,团队的目标一致性,尤为重要。对个人或者小微团队而言,一定要与公司整体的发展节奏保持一致,切不可为了增长而试图改变公司的牢固基石。创建一支以数据为驱动力的团队,专注于为目标用户解决问题,接触用户并倾听他们的需求和痛点,并为之探讨出合理的解决方案,才是一个健康的自增长之路。

在预算合理的情况下,以对业务本身有价值的方式激励用户,创造一个自我延续的病毒循环。并在业务高速增长的情况下,小步快跑,大胆试错,以保证业务的稳定康康可持续的增长。

想要获得病毒式的快速传播,人性是你需要深入探究的方向。

但无论是发现产品的特性能成为吸引用户的关键,还是你确定了新的北极星指标,哪怕它允许你成功复制,也请精准定位你的增长领域并且深入挖掘。

你的优势在于你能够倾听并注意到你的产品和你的用户在做什么。

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